Новата реалност в бизнес финансите

На жп гарата цари оживление. До заминаването на експресния влак остават по-малко от 5 минути. Повечето пътници вече са заели местата си в него, но една малка групичка от хора обсъждат разпалено нещо. Докато спорят, влакът потегля, а нашите герои тичат подир него и с викове към машиниста се опитват да го спрат, но неуспешно. Още докато са на перона, започва нов спор кой е виновен, че са изпуснали последния влак. Експресът се нарича „Новата реалност в бизнеса“, а групата от хора са много български предприемачи, които с дребните спорове и обвинения кой отрасъл е най-пострадал от ограничителните мерки и как точно ще бъдат компенсирани от правителството, са на път да изпуснат възможностите, които светът дава за правене на бизнес. В тази статия ще ви представя новите реалности в областта на бизнес финансите и ще покажа как всеки предприемач може да се възползва от тях.

Каква е разликата между счетоводство и финанси?

Много често, когато попитам някой предприемач кой в тяхната фирма се занимава с финансите, той ми отговаря, че си имат счетоводител и той „им движи нещата“. Всъщност, има огромна разлика между тези две дейности в една фирма. Основната задача на счетоводството е дейността ѝ и нейните документи да са съобразени със законите в съответната страна. Това е много важна дейност, защото нормативните актове и разпоредбите в България са едни от най-динамичните и почти всеки месец има някаква промяна.

Бизнес финанси от друга страна, са дейностите по управление на входящите и изходящите парични потоци в една фирма, като целта е да се максимизира печалбата (за счетоводителя дали една компания ще има положителен финансов резултат и какъв ще е той, не е от такова значение). В тази връзка, има бизнеси, които се провалят заради лоши счетоводители (непосилни глоби от НАП, например), но те са нищожна част от фирмите, които фалират (или бавно умират) поради липса на специалист, който да се занимава с управлението на техните финанси.

Къде сме ние?

Имам щастието да съм разгледал организацията на финансите и отчетите на стотици български фирми, като фокусът ми през последните 6 години е върху малките и средни компании у нас. За съжаление, нещата не са се променили особено. Първото нещо, което забелязвам, когато започвам работа с нов клиент върху неговите бизнес финанси е, че за всичко в тази област се разчита на счетоводителя, а той не винаги разбира от финанси. Другото е, че дори да има специален софтуер, се използват само малка част от неговите функционалности, а Excel все още е основната програма за отчетността в една фирма.

Интересното е, че част от предприемачите с които работя, имат голяма база данни от клиенти, включваща информация и за тяхното потребителско поведение, но тя не се използва и се хвърлят хиляди левове за маркетинг и реклама, за да се привлекат нови клиенти. Понятия като „рентабилност на продажбите“, „възвращаемост на инвестициите“, „обращаемост на вземанията“ и др. не говорят нищо за част от предприемачите, а решенията се вземат на база усет и шесто чувство, а не на основата на реални данни.

Новото „нормално“ в бизнес финансите

Дори без събитията от последните няколко месеца, светът се променя и бизнесът трябва да се адаптира към новите реалности. От своя страна, те изискват нов тип мислене. Българските предприемачи имат шанса да хванат влака на промените, а не да стоят на гарата и да спорят. Аз съм синтезирал в няколко точки основните неща във фирмените финанси, за които е добре да помислим и да приложим на практика колкото се може по-скоро.

Приходи от продажби

Много предприемачи продължават да търсят увеличаване на оборота, но без да се интересуват откъде идва той. Новата реалност (която не е много по-различна от старата) изисква да обръщаме внимание не толкова на брутните приходи от продажби, а на чистата печалба, т.е. това, което остава за нас, когато дръпнем чертата. Причината е проста. Всички промоции, ликвидации, отстъпки и други бонуси водят до увеличение на продажбите, но не винаги до увеличение на печалбата.

Другото важно нещо е какъв е профилът на купувачите или сегментите, в които продаваме. Най-ефективно е да продаваме на нашите настоящи клиенти и да го правим в ниши, където имаме силно конкурентно предимство (т.нар. „син океан“). Бързите печалби в нов сегмент може да ни донесат ползи, но може и да влошат нашите позиции там, където сме добре позиционирани.

Ефективност на разходите

Докато върху продажбите имаме ограничен контрол, върху нашите разходи той е почти пълен. Сега е моментът да прегледаме всички фирмени харчове и да преценим кои от тях ни носят добри резултати и кои ни губят пари. Ще дам един пример от миналата седмица. Мой клиент дава по 800 лева на месец на дигитална агенция, която пуска по два поста на седмица във Facebook страницата му, управлява малък бюджет за реклама (сумата за нея е отделно и е около 200 лева на месец) и отговаря на съобщения (като преди това питат собственика какво да напишат). Резултатите от тази дейност бяха почти нулеви, като изключим, че постовете бяха споделяни и харесвани в странни Facebook групи. Очевидно този разход не носеше никакви ползи за моя клиент и той трябва да се преразгледа.

За да не се получават такива ситуации, преди да дам и един лев фирмен разход, си задавам критерии, по които да оценя резултатите от него. Споделям ги на контрагента и след това заедно следим дали се изпълняват. Ако това не е така за известен период от време, търся друг критерии.

Събиране на вземанията

Един приятел, който има бизнес от близо 15 години казва, че най-важното е не да продадеш нещо, а да си вземеш парите за него. Склонен съм да се съглася. Като имаме предвид огромните размери на междуфирмената задлъжнялост в България, трябва да имаме стриктна система за мониторинг и търсене на вземанията от продажби.

Аз не съм привърженик на бизнес моделите, в които стоките или услугите се предлагат с отложено плащане, но в някои сфери това е неизбежно и от нас зависи дали ще „пием една студена вода“ или ще си съберем парите. Една добра организация на тази дейност предполага да има списък с всички вземания по падеж и брой дни закъснение, а ние трябва да се чуваме с нашите длъжници (или да им пишем).

Онлайн разплащания и POS терминали

Когато преди години работех в банка, предлагах на мои приятели и познати с бизнес да инсталират POS устройство в техните обекти при много добри условия. Всичките до един ме попитаха колко ще им плаща банката. Когато им казах, че няма да получават нищо и дори те трябва да заплащат всяка транзакция с този терминал, останаха разочаровани и любезно ми отказаха. А за картови разплащания през техните сайтове дори не искаха да чуват.

Оттогава много вода изтече, но част от предприемачите все още не възприемат онлайн разплащанията, поради "изсветляването" на бизнеса им, недоверието в банките и градските легенди за одобрени плащания, които след това не се отразяват в банковите им сметки. Не е нужно да казвам, че основната причина за бурния растеж на онлайн търговията са именно бързите, сигурните и удобни плащания по интернет. Във времена, когато всеки човек има по няколко дебитни и кредитни карти, ако продължаваме да държим на плащанията в брой, скоро никой няма да иска да купува от нас.

Бурята не е отминала

В предишната статия посъветвах предприемачите да заделят достатъчно средства, с които да могат да издържат бизнеса си поне 3 до 6 месеца, ако не постъпват никакви приходи. Колкото и да ми се иска да кажа, че вече всичко е наред и няма нужда да имаме такъв авариен фонд, това не е така. Тепърва ще виждаме ефектите от пандемията в икономиката и известна предпазливост не е излишна. Не са малко бизнесите, които фалираха пред последните месеци именно поради липса на заделени средства, с които да преодолеят бурята.

Дано тази статия ви е полезна, за да хванете влака на бизнес промяната. Следващият може да дойде след 5, 10 или повече години и да стане късно. Не изпускайте възможностите, които тази криза дава да промените дейността си и да организирате финансите си в съответствие с новите реалности. Успех!

Мисията на Фондация в обществена полза “Започни Млад” с ЕИК 206624841 е да насърчава и развива предприемаческата среда и талант в България чрез създаване и поддържане на общности за споделяне на опит и знания. Ние предоставяме структурирана образователна и практична информация, която да подобри осведомеността и уменията на предприемачите, така че те да могат да вземат информирани решения и да подсигурят устойчив и целесъобразен растеж. С цел финансова независимост и устойчивост, освен образователните ни общественополезни дейности, ние предлагаме и обучителни услуги и продукти, както и реклама на подбрани партньори, което да допринася за изпълнението на мисията ни. Всички приходи от стопанската дейност на фондацията отиват за развитие на общественополезните и имат за цел тяхното развитие. Повече за фондацията може да видите на нашата “За нас” страница.