Среща с "Гласът на бизнеса"

Здравейте! Днес съм много щастлив, че правим това интервю с нашия добър приятел и партньор Радослав Благоев. Лично за мен той е от топ 3 на бизнес консултантите в България, особено щом се отнася и до продажби.

Но нека му дадем възможност сам да Ви се представи!

Здравейте! Благодаря за поканата и за милите думите. Не знам какво толкова да кажа за себе си. Имам няколко издадени книги, чиято цел е да помогнат на бизнеса. Написани са на много разбираем език, а това, което споделят хиляди читатели, е, че бързо ги четат, всичко им е ясно и действително им помагат да си подобрят бизнеса.

Не се имам за автор, но стана така, че имах желание и предложих един материал на бизнеса, на достъпен език, различен от познатата ни американска литература. Представям моето виждане за бизнеса, в качеството ми на бизнес консултант с доста добър опит от вече стотици компании. Може би са от порядъка на над 1000 за 3-4 години. В общи линии, работим ежедневно, от сутрин до вечер.

Хората обикновено казват, че свързват работата си с умора, отегчение, с чакане деня да свърши и респективно да се върнат вкъщи. А аз чакам с нетърпение да стана сутринта, да се приготвя и да отида на работа.

Кои са книгите? “Хвани жокера” е първата...

“Хвани жокера” е едната. Имам и друга книга, която всъщост е първата, но я спряха от тираж, тъй като в началото сложих няколко страници, за които изрично упоменах, че са цитати от Робърт Кийосаки - за потоците пари, но, в крайна сметка, това ми изигра много лоша шега. Хората решиха, че цялата книга е преписвана от други книги.

Тогава си казах: "И аз да бях, и аз така щях да асоциирам", затова я спрях. Взех от нея само това, което впоследствие се очерта като качествено съдържание и го прехвърлих в “Хвани жокера”. Всичко друго го унищожих.

Така че, да, може да се каже, че “Хвани жокера” е първата книга. Другите ми две книги, общо взети, заедно не могат да стигнат тиража на “Хвани жокера” като продажби, защото той вече гони 20.000 тираж, а те още са на 5.000.

“Бизнес над червената линия” вече има два по 4.000 тираж, но имам доста налични бройки, може би над 1.000.

20.000 не е малко, особено за България, където знаем, че за бестселър се обявява книга, която има 3.000 официално продадени бройки.

Честно казано, не го знаех. Само знам, че още навремето, преди да си направя мое издателство, когато исках да бъда издаден от едно издателство, от там ми казаха, че могат да се ангажират с напечатването на 1.000 книги и че не съм популярен автор, за да поемат ангажимент за тиражи. Това беше и мотива ми да си създам издателство, тъй като бройката от 1.000 книги ми звучи твръде обезсмислящо труда ми.

И действително, още първите 2-3 месеца имах над 5.000 продажби. Тогава беше и такъв период, че нямаше толкова подобна литература, консултанти, коучове, толкова български автори, пишещи по тази тема. Аз бях буквално един от първите български автори на бизнес литература. Повечето издадоха книгите си години след мен, което може би също помогна на книгата да тръгне много добре.

Коя година е издадена “Хвани жокера”?

Може би 2012-2013.

2012-та все още нямаше бизнес коучове. Този тренд започна през 2015-та, тоест 3 години след “Хвани жокера”.

Значи да, може би това също е дало силен старт на книгата, защото нямаше много реклами на бизнес литература, само на американски автори. Другото е, че тогава аз много активно водех семинари. Правех около 30-40 семинара годишно. Само 2000 човека са посетителите на семинарите и всеки си тръгваше с книга.

След едно еднодневно обучение няма как човек да не си я купи. Това също е спомогнало. След това, по-късно, когато излязоха другите, книгата ми "Ти водиш" попадна в период, в който не водех семинари. Аз от две години не водя семинари. Отказал съм десетки обучения и сега за пръв път приех да консултирам, да вляза в две компании - нещо, което също не бях правил от 5-6 години. И за пръв път от 2-3 години приех да водя търговско обучение на голяма българска компания, може би най-голямата в сектора си.

Другото, за което искам да си поговорим, освен книгите, е рекламната агенция, която имате - Blagoev Agency.

Имам рекламна агенция, да. Тя е доста малка. Преди Ковид бяхме малко по-голям екип, но като цяло никога не съм искал да развивам агенцията като отделен бизнес, поне до този момент е така. Възможно е един ден да ми хрумне и да я развивам. Даже много пъти съм се замислял дали да не я затворя, с оглед другите ни бизнеси и ангажименти, защото тя ме натоварва. Но пък от друга страна, агенцията ме държи в час с маркетинга, съвременните инструменти за маркетинг, съвременните похвати.

Всъщност, на нас винаги много ни се е искало, ако имаме агенция, тя да бъде интегрирана маркетингова комуникация. Клиентът, който идва, да получава всичко от нас - от заснемане на клипове, интегрирана комуникация, всички комуникационни канали през медия планиране, криейтив дизайн, всичко. Но това, за съжаление, е труднодостъпно дори за средните предприятия в България.

Затова и не развивам агенцията, за да не се натоварвам, но пък тя ме държи в час със случващото се в областта на маркетинга. Започнах преди над 20 години да се занимавам с маркетинг, каквото е и образованието ми. До ден днешен съм постоянно на курсове. Няма как да не изкарам в годината поне 10 обучения, за да съм в час със случващото се в платформите. Платформите могат да са си същите, но нещата се променят.

Правил съм конкурс, за да взема човек при мен за дигитален маркетинг, давам му казус за интегрирана комуникация и схема на комуникация. Включил съм всичко, всички платформи. Той изобщо не можа да разбере схемата, камо ли да я реализира, а след това ми каза:

"Очаква ли се от мен, като ще започвам работа в дигитален маркетинг, да разбирам технически всички платформи?”

Може би този въпрос е уместен и вероятно не, не трябва, но в моята агенция това правило не е валидно. При мен ще трябва да го има и това умение. Аз не мога да си позволя да наема по 1 човек на по 2000 лева заплата - един за Facebook и TikTok, друг за YouTube, треит за Google и т.н. Очаквам от този, който кандидатства за позицията, да разбира от абсолютно всичко, както аз разбирам от всичките платформи.

Трябва ли човек да дойде научен или сте готови да предложите някакъв обучителен период?

Може да има някакъв обучителен период. Той и няма как да е научен, защото ако е значи е на съвсем друго ниво експерт, и няма да дойде да работи за 2000 лева, тъй като ще може да ги изкарва в по-големи размери сам за себе си, работейки с частни клиенти.

Другото, което ме притеснява, вече се случва за пореден път, а именно, че отнема около 6 месеца, чисто технически, за да се обучи един нов кадър да ползва платформите, да разбере как да извършва интегрирана комуникация в дигитална сфера, бидейки в пряка работа с мен и с екипа. Да знае как трябва да е синхронизирана тя, ако съответната компания има радио реклама, телевизионна реклама, билборд кампания и т.н., защото тези компании се синхронизират. Даже някои платформи, например, E-target, дават възможност в момента, в който тръгва телевизионната реклама, да тръгне и дигиталната реклама като банери.

Това отнема много време за обучение и след като те натрупат тези огромни знания, прилагат го на практика, виждат механизмите и как се взаимодействат, виждат как се слепват различни платформи чрез софтуери, и си казват:

“Това е велико, мога да направя не знам си какви неща” и напускат. Защото, реално, наистина вече могат да изкарат 2-3 пъти повече, отколкото ако работят при мен с тези знания.

И какво се получава? Аз трябва да изградя екипа по следния начин: никой да не знае всичко, за да не е самостоятелен, а с това не ми се занимава.

Тогава кой е идеалният клиент на агенцията?

Идеалният клиент е този, който знае, че не знае, не разбира от маркетинг и е склонен да слуша, защото след като е дошъл при мен, значи ми има доверие. Доверието е това, което продава. След като ми има доверие, ще се усланя на моите думи и относно това, което искам да направим спрямо финансовите възможности, които често са над определените от него.

Голяма част от бизнеса ми са точно такива идеални клиенти.Имам едно правило в агенцията, което е следното: аз не си конкурирам клиентите. С други думи - ако имам един тип бизнес, да кажем брокер на недвижими имоти или фризьорски салон, той е единствен в агенцията. Виждам, че има много агенции, които имат, примерно, 30 еднотипни бизнеса. За мен това е пълен абсурд. Не можеш да си конкурираш клиентите.

Това означава днес да измисля нещо оригинално, например, свързано с естетичен център, а после на кого от 40-те си клиента с естетични клиники да го дам?! Най-вероятно на всички, но с леки изменения.

Това са принципи, които приех от 2013-та година насам. Един клиент може да е един и същи тип, само ако е в различен град. Тоест, имаме локално присъствие на бизнеса в различните градове - София, Варна, Пловдив и други, и така не се получават проблеми. Така или иначе клиентите са локални. Но ако клиентът е с национално покритие, не мога да имам втори такъв. Между другото, клиентите това не го оценяват, защото в крайна сметка може би не са се замисляли, но само това не е малко. Защото на практика аз силно ограничавам пазара си, от гледна точка на подбона на клиенти.

Много харесвам тази философия, защото Вие добре знаете, че в списанието следваме същата логика. Най-вероятно и затова се разбираме с Вас толкова добре. Всичко, което правите, е много хубаво, защото има добра логика в това една рекламна агенция да вземе един бизнес и да се посвети на него с мисъл за огромната отговорност към своите клиенти. Всъщност цялото име на дадена фирма зависи от рекламната агенция.

Тъй като Вие сте сериен предприемач, има още поне два проекта, които искам да споменем още в днешния разговор. Единият е You Lead – Вие водите играта, за която ние минала година пуснахме материал. Още тогава видях, че има огромен интерес. Не очаквах, че ще пуснем един материал, след които ще има толкова поръчки, което пък означава, че наистина играта е интересна като продукт. Разкажете ни за нея? Как се породи идеята и с какъв мотив изобщо някой в днешно време прави настолна игра?

Това е много добър въпрос, защото играта я започнах преди доста години и я прибрах в един шкаф. Имах прототип, но нещо не ми хареса как е замислена, липсваха много неща, за да стане игра. Отново я прибрах в един шкаф, където стоя няколко години.

После, когато дойде корона кризата, се сетих за нея, извадих я и си казах: "Знаеш ли как ми се играе някаква хубава бизнес игра?", обаче "Монополи" за мен е много детски тип. Моите деца играят "Монополи", но на мен тя не ми харесва. Затова и реших да извадя това, което съм замислил, защото в него има интегриран франчайз.

Другото, което е, играта е така замислена, че секторите не са фиксирани на игралното табло, както са всички бордови игри за бизнес. Всичко е начертано на таблото, а повечето са динамични, като по този начин играта всеки път е много различна. Започнах да я създавам, това ми глътна много пари, между другото, малко над планираното. Бях планирал да инвестирам 100.000 лева, но впоследствие станаха 140.000, тъй като тя многократно трябваше да бъде преработвана.

После ми хрумна налудничавата идея да направя играта магнитна, защото на нея има много елементи. И си казвам: Сега какво? Имаш 60 назначени служителя, 20-30 карти, защото те са динамични и се редят по таблото, и някой става и бута масата, или хвърля заровете, и става като боулинг". И реших, че всичко това трябва да е залепено на таблото. Това се оказа много голямо предизвикателство. Само един успя да реализира проекта в България, може би 20-30 отказаха. Наложи се да се произвежда играта на 4 различни места, ¼ от нея в Китай. Магнитите са със специален транспорт. Ние ги вкарваме с амулети, попадаме в нещо, което е малко по-специфично. Да кажем, че ако бяха дървени, ще са 1.000 долара, но понеже са магнитни, са 4.000 долара, като транспортни разходи говоря. Горе долу 400% по-скъпо.

Произведохме я и се започна един хейт на играта: "То е съвременно "Монополи". И си казах: "Тия хора какво не им е наред? То всичко е съвременно." Всичко е базирано на нещо в миналото. Естествено, че е съвременно "Монополи", както съвременният автомобил е базиран на несъвременния автомобил. Едва ли днес измисляме нов автомобил?!

Играта беше скъпа за възприемане, защото 190 лева за бордова игра, е висока цена. Хората игнорираха думата "магнитна" и се наложи да вкарам още 70-80.000, за да я направя не магнитна. Защото ние ги произвеждаме и на българки и на английски, не искам да игнорирам България от пазара.

И така, като направихме играта не магнитна, тя вече стана по-достъпна – 89 лева и започна да се продава. Но започнаха да купуват после само магнитни. Казах си: "Тая, магнитната, нали беше супер скъпа, съвременно ултра скъпо "Монополи"?. Магнитната няма да я произвеждаме повече, защото има над 800% скок на суровините в момента.

В общи линии, след като излезе не магнитната, омразата към играта спря. На Коледа продадохме над 50.000 игри само за няколко дни. Това ни показва, че когато е момента да се купуват подаръци, хората са склонни да купят и нещо по-качествено. Казвам по-качествено, защото имам претенции, че тази игра е една от най-качествените на пазара. Тук говорим за масивна игра, много здрава, в която всичко е ламинирано.

Всъщност, аз се увлякох от бордовите игри, видях, че има един много голям пазар, от гледна точка на това какво има налично в момента. Сега произвеждаме още две бордови игри с обичайно ниска цена. Може би до 3 месеца ще са на пазара. Едната ще струва около 30 лева, другата - 40.

Ние играхме играта с Ива и брат ѝ, който е на 16. Това, което забелязах е, че на него му беше много интересна. Тя вече всеки ден ми мрънка да играем, все едно си нямаме работа. А тази игра не може да седне да се изиграе за две минути. Много е интересна, увличаща. Тук е моментът да си поговорим защо сте я направили и какво целите? Защото тя определено дава знания по финанси, франчайз, как се смятат приходи, разходи, заплати. Естествено, има неща, които няма как да са вкарани в играта, например, осигуровки, но тя и така е достатъчно подробна.

Ние махнахме може би 15-16 неща от играта, защото така, както я бях направил, имаше всичко. Имаше и осигуровки, заплати се плащаха на всички служители на всяка обиколка и в един момент консултантите, професионални играчи казаха:

“Искаме да знаем това е бордова игра и ще носи името игра или е нещо, което трябва да се изучава?”. И аз казвам: “Това е бордова игра и носи името "игра”. На което ми отвръщат: “Ами значи трябва много да я съкратим, тук трябва всички да играем с калкулатори, много е трудно".

Играта имаше 1, 2 и 5 долара, но те отпаднаха, защото много трудно смятат хората. Всичко стана кръгло, купюрите започват от 10. Опростихме много играта.

Хората ми казват - направи разширение към играта със сложността, която си елиминирал, което също е опция. Само че аз, за да направя разширение, трябва да имам критична маса продадени игри. Защото сега да правя разширение за 2000 продадени игри, няма смисъл, малко са. Ако продадем 10, 20, 30 хиляди ще направим разширение, защото то ще е с ниска цена. То ще струва 10-20 лева, то е предимно правила, много по-малко материал.

На въпроса защо я направих – направих я точно по същата причина, по която направих и книгите. Да давам предприемаческо мислене, колкото се може по-рано. Човек има нужда от някакъв заряд, от някаква искра. Както си казва, барута си е на клечката, но се запалва от драскалото. И аз смятам, че това, което правя – книги, игра, искам да бъда драскалото. Тоест аз не мога да направя хората да са клечката и аз да им сложа барута. Те трябва да са се родили такива. Искам да могат да се възпламенят чрез това нещо. Моето лично мнение е, че хората, влагайки си цялата енергия някъде, да работят за някого, ако вложат на 100% цялата тази енергия, за да работят за себе си, ще са в пъти по-добре.

Колко е долната възрастова граница за играта?

12 години. Тя самата игра има знак 12+. В тестовете на играта определихме, че не е добре да се играе от по-малки деца, тъй като им идва много трудна. Правилата са си сложни. Имаме моменти, в които се плащат пари, не се плащат пари, започват да се изплащат пари към гейм мениджъра, много математика и в общи линии на децата под 12 години по-добре да си играят "Монополи".

Относно книгата – има книга със същото заглавие?

Да. Значи, като цяло, бранда You Lead създадох от това, че моят опит ми показва, че хората са изключително пасивни.

Ако днешният предприемач можеше да се телепортира във времето, в което аз съм почнал, или щеше да си пререже вените, или ще реве по цял ден, и ще казва Господи, защо ме върна назад в този глад и мизерия. Сега им е толкова лесно, толкова са разглезени.

Просто се роди едно племе, супер мързеливо, на което всичко все му е малко. Бях направил един пост за заплатата, че спрямо това, че хората искат заплата под 4.000 лева, не мога да наема служител. Започва се наем, почивки, дрехи, фитнес, добавки... Ама, чакай, аз няма да те отглеждам за продаване теб?! Тук имаме размяна на стойност. Ти, ако искаш 4.000, трябва да изкараш 10.000. Иначе, ако дойдеш на 4.000 и ми изкараш 2.000, какво правим? Не може само с искане, трябват си качества, производителност. Някои ги правят невероятно бавно, работят примерно 4 човека като за 1. Други с голяма производителност, естествено, че ще получат повече пари.

Имал съм хора около мен, на които мозъка им работи като бръснач и за един ден ми отхвърля работа като на друг за 3-4. Ами естествено, че ще получи двойно повече от другия. После те виждат несправедливост, защото и единия и другия горе-долу работят едно и също. Тук говорим за производителност.

Най-големият проблем според мен е, че хората продават времето си, а трябва да продават умения и съответно резултати. В книгата какво пишепо този въпрос?

Вие водите е книга, която аз наричам мотивация на предприемача. Да разберат, че от крайно тежко състояние, човек може да постигне огромни постижения, ако се размърда. Затова, когато всеки един здрав човек ми мрънка, единственото, което ми идва отвътре, е да го ошамаря. Нямам никаква емпатия, никакъв толеранс.

А има ли нещо, свързано с играта в книгата?

Не, няма нищо свързано с играта, единствено посланието – Ти водиш в този живот. Първо не си дърво. Ако беше дърво и си пуснал корени, можеш да се оплакваш. Но ти си жив, здрав човек, не си дърво. Ако имаш амбиции да постигаш, нямаш бариери.

Идеята е просто хората да разберат, че целия им неуспех и страдание са проекция на тяхното смотано мислене. Просто мисленето им е някой да им даде, аз заслужавам повече. Когато заслужаваш повече, излез и го вземи. Това, което ни е в главата, утре ще бъде пред нас.

Последното, за което искам да си поговорим днес, е най-новият Ви проект, който стартира - влог?

Най-новият проект е "Гласът на бизнеса". Честно казано, малко не го водя от известно време заради тези войни, защото много не организираха инвестициите и активите. Имахме подготвени площадки за строеж, спряхме ги, няма да строим поради обясними причини, и, честно казано, сега, от 1 месец насам, не го водя, но съвсем скоро това ще се промени.

Идеята ми е да си говорим с готини хора, които са предприемачи, не задължително успели, но задължително предприемачи. Задължително в полза на бизнеса е предаването, защото лично аз много уважавам хора, които многократно са се провалили, до ден-днешен не са направили някаква голяма компания, обаче са предприемачи в кръвта. Падат, стават, падат, стават, не мрънкат, станали на по 50 години, работили по 25-30 години, нищо не успели да изградят, като структура, обаче ще си умрат предприемачи. Те имат много какво да кажат, защото те притежават купища безценни знания, обаче българинът малко ми е странен. Регулярно попадам на коментари – ако ще ме учи някой, искам да е успял, да е милионер. Да, но като ти дам цената не ти харесва? Дай тогава да се учим от по-достъпни места.

Много предприемачи, които не са милионери, но са минали през много неща, толкова много знаят и могат толкова знания и стойност да дадат на един млад предприемач, колкото не знам дали успелия може да им даде. Той зависи кога е успял. Ако е успял в първото си начинание, оттам цялата му кариера и развитие е в една сфера. Докато другият се е провалил 15 пъти, той може и да знае повече.

Аз имам такива познати, които първи опит – мултимилионери. За 15 години мултимилионери. Не казвам, че са лоши бизнесмени, но знам как шанса е бил на тяхна страна. Просто една сделка и оттам нататък всеки може с 15 милиона. Не, че всеки може, но е по-лесно.

Къде можем да гледаме тези видеа?

Казвам ги само в YouTube в канала "Гласът на бизнеса". Между другото, и на читателите казвам, ако някой смята, че има какво полезно да каже и иска трибуна, "Гласът на бизнеса" е отворен. Не е само за успели предприемачи. Той е отворен за хората, които искат да дадат стойност и са специалисти, и са професионалисти в нещо, но наистина. Защото просто 50% се представят за специалисти, но по-добре да не ти влизат в офиса, както ти казват.

Това е много различен формат. Защото всеки се стреми да каже: “Сега ще ви покажа най-успешните, най-утвърдените”, защото "най" е продажбен трик и винаги се търси, докато според мен също може да се вземе много от провалите. За финал, едно кратко описание какво е за Вас предприемач?

За мен предприемачът е човек със своите действия да променя средата, да променя живота на хората около себе си към по-добро. Тоест, предприемачът задължително, според моите разбирания, подобрява средата за живот с действията си, както и живота на тези, които привлича към своя проект, а също и на ползвателите на труда на този проект.

За мен, предприемачът, който предприема действие да произведе, например, напитка, сирене, кренвирши, пълни с боклуци, супер вредни, с ясното съзнание, че той трови и убива потребителите на този продукт, за мен не е предприемач, а чист печалбар нещастник. Обаче, и той си носи приза "предприемач печалбар".