10 ключови стъпки за излизане на международния пазар

Повечето начинаещи или напреднали предприемачи в определен момент установяват, че българският пазар е тесен. Някои от тях страдат от романтичната представа, че на международния пазар ги чакат хора и фирми с пачки пари в ръцете, готови да ги захвърлят по тях с лекота. Други са принудени от обстановката и ограниченото търсене на местния пазар. Във всички случаи, убеждението е, че трябва да се расте навън.

Въпреки че познавам множество български бизнеси, които процъфтяват в рамките на нашия пазар, факт е, че излизането на по-голям такъв определено осигурява и много по-големи възможности за развитие. Лошата новина е, че ние не сме единствените, които си мислим това. Затова, ако искаме да успеем, трябва да се подготвим подобаващо.

Много предприемачи, включително и опитни такива, изпадат в капана “интернет може всичко”. В повечето случаи си представят излизането на международния пазар по следния романтичен начин:

Фаза 1: Клонираме сайта/магазина на английски (или на съответния чужд език).

Фаза 2: Пускаме реклама във Facebook и Google, насочена към територията на избраните от нас държави.

Фаза 3: Поръчките, проектите и сделките започват да валят и скоро ставаме богати.

Колкото и да е приятна, тази представа рядко се оказва близка до реалността.

Едва ли може да се каже, че има една универсална рецепта за международен бизнес. Налага се стратегията да варира в зависимост от целевия пазар, продукта или услугата, типа бизнес и още много други фактори.

Има обаче няколко важни елемента, които е препоръчително да вземем предвид и да се подготвим съобразно с тях ако искаме поне да поставим основите на една успешна експанзия в чужбина.

Тези стъпки не са взети от учебник, а от практиката на мои клиенти, както и вследствие на мой личен опит. Те със сигурност не са единствените, но определено са важни и няма да сгрешите ако им обърнете внимание.

Ако исках да изляза на международния пазар, ето какво бих направил аз:

Не е необходимо да се лутате и да повтаряте грешките на другите. Винаги е добре, когато първата стъпка е едно добро проучване по темата “Как да правим бизнес в/с…”. В Интернет съществуват огромни количества, както безплатна, така и платена информация по въпроса за правене на бизнес в която и да е част на света.

Ако искате да започнете да правите бизнес в Обединени Арабски Емирства, ето каква информация ни предоставя дори 5-минутно търсене в Google:

Как да създадем компания в Дубай: https://www.sovereigngroup.com/dubai/

Ръководство на PwC: https://www.pwc.de/de/internationale-maerkte/assets/doing-business-in-the-uae.pdf

Ръководство на KPMG: https://home.kpmg/ae/en/home/insights/2019/01/doing-business-in-the-uae.html

Doing Business in Middle East (книга по темата): https://www.amazon.com/Doing-Business-Middle-East-Professionals-ebook/dp/B00RTY0UMI

Ако направим по-задълбочено проучване и отделим време да анализираме информацията, можем да придобием още по-добра представа по темата.

За добро или лошо, хората по света са различни. Имат разнообразни вкусове и ценности, различна представа за имидж и удоволствие, различни хобита и желания.

Да навлезете на непознат пазар е равностойно на бизнес самоубийство. Въпреки това има “предприемачи”, които го правят, разчитайки единствено на резултатите от своите маркетингови инструменти.

Пример 1: Какво би се получило ако се опитате да продадете свой продукт, изтъквайки като негово основно предимство спестяването на пари, а купувачите се интересуват не от цената, а от това как могат да демонстрират колко специални са и какъв материален статус имат?

Пример 2: Какво се получава, ако атакувате през Facebook аудитория, 80% от която използва предимно Twitter?

Логично е да видим кои са конкурентите на новия пазар и какво предлагат, но понякога сме твърде заслепени от предимствата на собствения си продукт и нашата любов към него.

Проучете и разпитайте кой продава подобни продукти и услуги на пазара, на който смятате на навлезете. Научете всичко за вашите топ 5 конкуренти. Научете сайтовете им наизуст. Вижте ревютата за тях в Google Maps. Изчетете всички коментари на Facebook страниците им. Разгледайте всичко за тях в Google, не само на първата страница, а поне до десетата.

Намерете слабите им места по оплакванията на техните клиенти. Открийте недостатъците на брандовете им по писанията на хейтърите и троловете (те удрят там, където най-много боли). Вижте какво правят зле и го направете добре. Вижте какво правят добре и го направете по-добре.

Както казваше една дама, която много уважавам:

“Никога не влизам в битка, без да съм си написала домашното!”

Помислете добре какво ще предлагате на съответния нов пазар. Добре е да подготвите т.нар. “неустоима оферта” и тя да е съобразена с конкуренцията и предпочитанията на пазара.

Какво съдържа една неустоима оферта?

Начинът, по който е комуникирана, трябва да дава или внушава отговорите на 3 важни въпроса, на които клиентът има нужда да получи отговор, за да се почувства спокоен да купи. Тези въпроси са:

Въпрос 1: Какво получавам аз? Каква моя нужда се задоволява?

Въпрос 2: Защо да ви вярвам?

Въпрос 3: Каква е цената, която ще платя?

Ако не можете ясно да отговорите на тези въпроси, налага се да поработите още малко върху домашното си, преди да се появите на международния пазар. Всъщност, на който и да е пазар.

Никога не предполагайте, че на новия пазар важат същите правила и регулации, както на местния. Да, понякога е така, но не разчитайте на предположения. Консултирайте се с юрист, който познава този пазар. Ако не го направите, вашата атака може да се окаже през минно поле.

Какво би станало например, ако предприемач, който не знае за съществуването на GDPR, започне да атакува клиенти по имейл, например в Холандия? Неговият бизнес ще има доста кратък живот.

До сега не съм чувал навлизане на чужд пазар да е минало евтино или дори в рамките на предвиден консервативен бюджет.

Проучете добре разходите, които можете да очаквате и си оставете поне 50% допълнителен резерв. Ето само някои от “перата”, които е важно да проследите:

- Колко струва рекламата на клик в Google Ads за дадения пазар?

- Колко струват реализациите при Facebook рекламата на този пазар?

- Какви такси и данъци трябва да се платят?

- Какви регистрации (и на каква цена) трябва да се направят?

- Какво е нивото на заплащане на служители и подизпълнители?

Например, има страни, където наемането на адвокат може да ви струва 70 евро на час. Същата услуга в други държави се оценява на 500 евро на час. Ако планирате това перо от бюждета си по първата тарифа, ще останете без бюджет за правна помощ в реалната ситуация.

Всички искаме да успеем бързо и на нашия, и на международния пазар. Да искате такова нещо не е грях, само не го залагайте в плановете си като подразбиращо се.

Работил съм с компании от множество браншове и най-различен мащаб, но както и с бюджета - не съм видял случай, при който навлизане на нов пазар да е минало точно по график, да не говорим това да се случи по-бързо от очакваното.

Планирайте експанзията си щедро и не се подвеждайте да залагате кратки срокове, само защото ви се иска да завладеете пазара бързо.

Сигурно няма да ви изненадам с тази информация, но не на всеки пазар клиентите говорят или предпочитат да ползват английски език, дори ако го владеят.

Проучете добре и заделете ресурси за осигуряване на материали и комуникация на съответния език.

Пример 1: Ако “нападате” Европа, имайте предвид, че във всяка от държавите, хората очакват да комуникирате с тях на родния им език и то на ниво “native speaker”.

Пример 2: Това че хората от вашия екип са учили английски, не означава, че успехът им на американския или английския пазар е гарантиран. Говорене или писане с неправилния акцент може да ви затвори много врати или да накара рекламите ви да звучат глупаво.

Пример 3: Може да си мислите, че за навлизане в Обединени Арабски Емирства цялата комуникация трябва да е на арабски език. Ще бъдете изненадани обаче, че английският е практически официален език и имате достъп до огромна англоговоряща аудитория.

Подгответе добре своя уебсайт, блог, магазин, присъствие в социалните мрежи и отзиви от клиенти. Първото нещо, което ще направи всеки ваш потенциален клиент или партньор, ще бъде да ви потърси в Интернет. И ако не намери достатъчна като обем и достоверна информация за вас и вашия бизнес, просто ще ви подмине.

Ето кратък списък за проверка:

- Уебсайт;

- Блог;

- Онлайн магазин;

- Facebook бизнес страница;

- LinkedIn страница на компанията с коректно добавени профили на екипа;

Бонус е ако имате публикувани електронни книги, whitepapers, ако хората от екипа ви са сертифицирани и имате подходящи награди и отличия във вашия бранш.

Ако има нещо, което наистина може да ускори вашето навлизане на чужд пазар, това са контакти на местно ниво. В някои случаи дори не можете да направите каквото и да било без местен партньор.

Има три главни вида партньори, които могат да ви бъдат от полза:

Първи вид: Местни лица, които имат контакти и могат да ви отворят врати - срещи, сделки, изгодни условия, регулации.

Втори вид: Хора и компании, които могат да станат ваши партньори при самото навлизане на дадения пазар и буквално да ви изнесат на плещите си, давайки ви достъп до техните партньори и клиентска база.

Трети вид: Дистрибутори, които имат канали за продажба и промотиране на вашите продукти и услуги.

Търсете партньори и ги подбирайте внимателно. Много често те са причина както за успехите, така и за провалите на съответното начинание. Познавам много случаи и в двата полюса.

—

Незасегнат остана още един важен въпрос: Къде да атакуваме? В каква посока да бъде експанзията. Ето някои от възможностите, които имате пред себе си:

Посока 1: Експанзия в съседни страни. В нашия случай, винаги популярни са Румъния и Гърция като следващи пазари за завладяване.

Посока 2: Експанзия по посока на наличните контакти. Ако по някаква причина (или случайност) имате контакт или партньор, който може да ви отвори врати към даден пазар, това е една добра възможност да разраснете бизнеса си в тази посока.

Посока 3: Перспективни пазари. Има пазари, които все още се развиват. Някои от тях - с бурни темпове. Обикновено се очаква там да има богати възможности за бизнес. Откриете ли такъв пазар и възможност да проникнете на него, не се колебайте.

Разбира се, може да същестуват комбинации от тези три посоки или да намерите свой собствен международен път.

—

В заключение бих искал да кажа, че разрастването на международния пазар е добър ход за мащабиране на бизнеса ви и осигуряване на свежи постъпления. Преди да пристъпите към това обаче добре е да сте сигурни, че сте постигнали едно важно нещо:

Бизнесът ви на местно ниво трябва да е достатъчно стабилен и с добри постъпления, така че да може да финансира и вашата експанзия. Същото се отнася за екипа ви и за организацията на процесите в компанията ви.

В противен случай шансовете да не проникнете на новия пазар и дори да унищожите вече съществуващия си бизнес, са доста големи.

Мисията на Фондация в обществена полза “Започни Млад” с ЕИК 206624841 е да насърчава и развива предприемаческата среда и талант в България чрез създаване и поддържане на общности за споделяне на опит и знания. Ние предоставяме структурирана образователна и практична информация, която да подобри осведомеността и уменията на предприемачите, така че те да могат да вземат информирани решения и да подсигурят устойчив и целесъобразен растеж. С цел финансова независимост и устойчивост, освен образователните ни общественополезни дейности, ние предлагаме и обучителни услуги и продукти, както и реклама на подбрани партньори, което да допринася за изпълнението на мисията ни. Всички приходи от стопанската дейност на фондацията отиват за развитие на общественополезните и имат за цел тяхното развитие. Повече за фондацията може да видите на нашата “За нас” страница.