.png)
За мен е огромно удоволствие да Ви представя не кой да е, а най-усмихнатият застрахователен брокер в България - Емил Йонидов!
- Здравейте, Емо, много се радвам, че ще направим този разговор!
- Здравейте, Пламене, и аз се радвам.
- Темата ни днес е много интересна. Аз се изненадах от тази, която Вие ми подадохте в предварителния ни разговор и полюбопитствах как на практика може да се приложи. А това, за което ще си говорим сега е как Uni State Broker модернизират процесите си! Какво означава това? Как може един застрахователен брокер да си оптимизира процесите?
- Сега, за хората, които ме познават, първо ще кажа, че се занимавам със застраховане вече 23 години и всъщност, от практиката, която съм натрупал през този перидо, смея да твърдя, че съм научил всички процеси - от намирането на клиента, до издаване на полица, през ликвидиране на щети, генериране на отчети и каквото още можете да се сетите в целия процес.
Както при повечето бизнеси, когато оборотите растат, а през последните две години те растат с над 50% на година, тогава се появяват така наречените монотонни процеси, без които не може. Те много тежат на целия ресурс на брокера и вместо да обръщаме внимание на по-съществените неща, трябва да отделим един, двама или трима човека, които да извършват тези монотонни и досадни процеси.
Тъй като аз се познавам с много хора от гилдията, говорили сме и с много колеги - тези процеси, на този етап не се дигитализират. Поне не е достигнала такава информация до мен и от хората, които познавам. Всички те работят с едни безумни дълги exel таблици, в които, ако изпуснеш да добавиш, да речем дадено задължение или някоя фактура, то така и ще си остане, и никога няма да си го събереш.
От началото на миналата година, всъщност, реших, че с това трябва да се спре и да ограничим тези монотонни процеси. Дал съм на хората, които се захванаха с тази тежка задача, заданието с до два клика да се случва всичко. Много дълго време ми трябваше, за да опиша целия процес и всичко случващо се от централен офис до клонова мрежа, офиси, свързани лица и така нататък, но като цяло, понеже имам и предишен опит с писане на софтуер, сега смятам, че се справям наистина добре, от гледна точка на това, че не знам къде трябва да наблегна и къде трябва да опиша повече, за да се случат нещата.
В началото мислех да вземе някакво готово CRM решение, което да персонализирам за нас, но така или иначе за това, което искам, нямаше такова. Така дойде решението да напиша софтуер, който дава една добавена стойност на всичко, което се случва при нас. Целта ми е увеличаване на клоновата ни мрежа и позициониране в големите градове на България, също искам да добавя и да дам една допълнителна стойност.
Представете си, че сте работещ в сферата на застраховането - вие, аз и всички останали, имаме едни и същи проблеми, които ако не се решат, няма да върви останалото, а те са досадни и тежат. Затова написах този софтуер и реших да дигитализирам абсолютно всичко. Вече от няколко месеца сме в тестов режим, все още има още много неща, които не функционират, както трябва, но се надявам до няколко месеца да мога да давам на всички, които станат част от от моя бранд, да ползват това и то абсолютно безплатно. Аз гарантирам, от базата на големия си опит, че грешките няма да бъдат сведени до 0, а ще бъдат 0. Така смятам, че ще работи софтуера. За какво точно говоря. Значи, ние имаме софтуер, който се грижи за това да следи падежите и предстоящите падеждащи по полици, по изтичащи такива, да се генерират отчети от клоновата мрежа към централен офис и такива към застрахователите - това го има, разработено е и повечето големи брокери работят с един софтуер. Тоест, почти всички работим с едни и същи софтуер. Аз говоря и за друго - за движението на финансовите потоци, защото при нас първо, че има голяма задлъжнялост , второ, че ние, като брокери, имаме по закон и нормативна уредба, срокове, в които трябва да отчетем всяка една полица. Само че реалността не се случва в рамките на пет дни, в които да може да се издаде полицата, да бъде платена и отчетена към застрахователя - това на практика не се случва, но ни задължават да го правим по този начин.
И какво трябва да направим ние: да събираме всичките полици и да ги отчитаме, и в следващия процес да си събираме парите от клоновата мрежа, от агенти, клиенти и от корпоративни клиенти, които плащат веднъж или два пъти в месеца. Говорим за големи компании, за които това е практика и ние не можем да им забавим полиците, но и трябва да има някаква аритметика, за да се знае всеки един момент каква е задлъжнялостта на всичките ни контрагенти. Затова вместо тези Excel таблици и загубата на много голям ресурс от хора да ги следят, реших, че трябва на това да се сложи край и да направя нещо, което да помага, както на моя офис, така и на всички, които стават част от моя бранд.
- Това е сериозна инвестиция - не само финансова, а и като време и усилия, защото Вие го разработвате, примерно една година, но още поне толкова ще е нужно за тестовете, защото информацията е много. Доколкото разбирам във Вашия бранш е много динамично и постоянно има информация, която да се вкарва и всъщност, това е проблема. Ако разчитате на човешкия фактор, задължително ще има грешки, докато, ако се дигитализират всички тези процеси, съм склонен да вярвам, че грешките ще намалеят доста, дори може и да изчезнат. Каква е целта Ви? Вие създавате условия, за да може един човек, който е застрахователен брокер в някой град, да отвори офис с Вашия бранд, така ли?
- При застрахователите и застрахователните брокери нещата седят малко по-различно от франчайза на всички останали компании. За да отворим наш офис и някой да иска да работи при нас, ние не даваме франчайз, а този човек трябва да бъде на трудов договор, да мине процес на обучение, за да може да сме сигурни, че полиците, които издава, ще бъдат съобразени с всички нормативни уредби. Така че, когато някой прояви желание, ние имаме готовност да бордираме и да изпълним цялата корпоративна визия на брокера, да го обучим и след това той да работи, като част от нашата структура и като наш служител. Не говорим за обикновения франчайз при който, ако примерно искате да отворите, която и да е компания - те ви дават някакви рамки, и вие сте си самостоятелна бойна единица, спазваща строги правила. При нас са малко по-различни нещата, защото, за да има отворен офис на застрахователен брокер - служителите там трябва да бъдат служители на застрахования брокер.
- Обикновено, когато една компания инвестира в софтуер, брандинг, в изграждане на работещ бизнес модел, тя очаква по стандартния франчайз модел тази самостоятелна бойна единица да плати сериозна сума пари. А Вие, реално, инвестирате в развитие и дигитализация, без да очаквате някой да Ви плаща сериозна сума пари, а искате да го дадете на всеки, който работи с Вас?!
- Не на всеки. Ние не взимаме хора на всяка цена, защото съм правил всякакви експерименти, но всъщност, хората без опит отварят офис, ние влагаме ресурс да го брандираме, да подпишем всякакви видове договори, да го обучим, а той работи един, два, три и в най-добрите случаи четири-пет месеца, след което затваря.
Хората си мислят, че отваряйки един офис, вътре започват да се спъват едни хора и започват да оставят пари. Това със сигурност не е така. Ако смятат, че отваряйки офиса ще успеят да се издържат от случайни клиенти - по-добре да не го отварят. Най-вероятно има и такива, но те са буквално единици, които да могат да се издържат. Даже не да се издържат, а да си плащат разходите. Аз не знам да има и един офис, които да се издържа и да изкарва нормални финанси само от случайни клиенти.
- Какъв е Вашият идеален партньор или служител?
- Това са хора, които са в бранша няколко години, които изкарват прехраната си със застраховане, но по една или друга причина не са доволни, или от обслужващата агенция на застрахователната компания, с която работят, защото има много агенти със сериозен бизнес, които се ограничат до една компания, защото закона не позволява да има договор с повече от една. Това са нашите добри потенциални възможности за развитие. Ако сте застрахователен агент на една компания, ние ще ви дадем 21, създавайки условия за спокойна работа, без да се налага де се мисли за абсолютно нищо друго. Човек само да си работи спокойно и да следи новостите в застрахователния бранш. Това, което аз се опитвам и 23 години правя, е клиентите ми да бъдат доволни от предоставената услуга. Не искам клиенти, от които да изкарам пари в една година, а предпочитам дългосрочни партньорства, които могат да станат само, ако хората са доволни от предоставяната услуга.
- Къде търсите развитие и разширяване на мрежата? Има ли конкретни градове, в които задължително искате да се позиционирате?
- Искам да се позиционирам във всички големи градове, защото се оказва проблем за по-големи корпоративни клиенти, които искат да бъдат обслужвани в няколко града. За мен също е проблем, когато не съм позициониран поне в основните градове. Надявам се до края на годината да успея да се позиционирам в някой от тях. Примерно, сега отварям във Велико Търново. Търся начин да го направя и във Варна, в Бургас и в Пловдив. Това са мойте желани бизнес дестинации.
- Някой със застрахователен опит, ако припознае тази бизнес идея като своя, да кандидатства. Както Вие казахте: "не работите с всеки", а и да се поддържа качество е трудно.
- С качеството не би трябвало се прави компромис, защото един път, ако се понижи, после е много сложно да се възстанови в предишния вид.
- Предлагам Ви да дадем практически съвети на нашите читатели - с вас сме си говорили за различни видове застраховки, но днес можем да поговорим, например, за каското. Има ли и какви са най-често срещаните грешки при него?
- Каското е една застраховка, която принципно е масова и всички хора смятат, че всичко им е ясно. Обаче, практиката доказва, че най-големите откази, от страна на застрахователя, стават просто поради незнанието на хората, които зареждат претенциите. Мога да ви дам няколко примера, които са от последните дни, а и не само - това са тенденциозни събития, които се случват.
Ако ви изтече прегледа на автомобила или ако срока на шофьорската книжка, защото много често хората не гледат кога им изтичат, и ако стане застрахователно събитие, да речем ПТП, тогава застрахователя вече не е в риск. Не е в риск, защото изтеклия годишен технически преглед означава, че вие няма по какъв начин да докажете, че автомобилът е бил изправен да се движи по пътната мрежа. Ако сте с изтекла книжка, но пък не можете да докажете, че сте правоспособен водач. Това е много важно всички да го знаят и да не хвърлят вината върху застрахователя.
Друг е случая, ако реализирате ПТП и ви е изтекла гражданска отговорност - тогава подлежите на административно нарушение. В зависимост от това дали е на фирма или физическо лице, глобите са различни и са доста сериозни, до и над 2000 лв. Обаче това не означава, че каското не ви важи. Вие си получавате административното наказание, но каското е доброволна застраховка, вие сте правоспособен водач и автомобила е в изправност, тогава застрахователят е в риск и ще ви плати щетите.
Много хора са изненадани защо им се задават много въпроси при сключване на застраховка. Аз задавам толкова много въпроси, защото накрая искам да дам оптималното ценово решение, тъй като това също е определящо, а за да задам оптималното ценово решение, трябва да знам каква е идеята - искаме ли каско, искаме ли гражданска, искаме ли съдействие при злополука на местата. Затова задавам поредица от въпроси. Като това дали искате автомобила ви да ползва официален сервиз, когато искате да си го ремонтирате или сте доволен и ползвате доверен такъв. Дали имате желание, при евентуална подмяна на част, да бъде подменен с оригинална или ви е окей да бъде сменена и с алтернативна. Това са изключително важни неща, които трябва да бъдат изяснени преди сключване на полицата, защото вече постфактум нищо не може да се направи.
Ако може да се направи добавка в условията по полицата, тя няма да е за конкретното събитие, което ви се е случило. Това са все неща, за които винаги питам предварително и чак тогава давам ценово предложение. Да не говорим, че когато някой човек прибързано иска от мен експертна оценка и иска да се заеме с поправката, принципно не ми влиза в работата, но на всеки обяснявам какви са минусите на експертната оценка, и на това да ползва сервиз на застрахователя. Ще ги кажа и сега.
Минусите винаги са такива, че когато застрахователят плаща по експертна оценка сумата, която получава за щетата, масово, не казвам винаги, но в едни, сигурно 90% от случаите, е недостатъчно, за да си отремонтирате автомобила. Да, може да ви стане по-бързо, ако имате приятел, който да ви я отремонтира с приоритет, но за това удоволствие ще трябва да си платите. Истината е, че когато изберете сервиз на застрахователя, трябва да си запазите час и да си закарате автомобила точно в това време. Може да има първи, втори и трети оглед, ако е по-голяма щетата и това също бави във времето, защото се изисква една комуникация. Сервизът трябва да заяви оглед, отиват на оглед, дават становище и това са все по ден-два-три, през които повечето хора се нуждаят от автомобила си и това им представлява проблем.
Затова трябва да бъде ясно, че ако изберете експертната оценка, ще стане по-бързо, но ще трябва и да си платите. Другият вариант е сервиз на застрахователя - тогава не можете да контролирате времето, ще се разтегли малко, не говорим за някакви огромни периоди, но със сигурност ще бъде по-дълго, отколкото, ако си платите веднага в сервиза, но пък тогава няма да се налага да плащате нищо. Когато е в доверен сервиз, вие не плащате нищо. Насочва се възлагателно писмо към сервиза и комуникацията преминава между сервиза и застрахователя. Те се фактурират и разбират помежду си, а вие си взимате готовия автомобил, без да се налага да плащате нищо.
- Мисля, че всъщност, факторът време е много голям при взимане такова решение...
- Съгласен съм, но е хубаво да се знае, защото съм имал случаи хората да казват, че няма проблем да платят сами, обаче като се получи разлика от 1000 лв, накрая съжаляват. Аз предупреждавам точно заради това. Трябва да е ясно, а и в началото не може да кажеш каква ще бъде разлика в цената.
- Какво правите, ако сте паркирали колата, а на сутринта слизате и намирате бронята ударена?
- Моите клиенти обикновено ми звънят - на мен или на моите колеги. Има няколко неща, които задължително трябва да бъдат предвидени: първо, когато се завежда щета без документ от компетентните органи за събитието, тоест тази, която визирате и вие, ставате, виждате ударената броня и не се обаждате на полицаи, нито на никого. Тази щета не трябва да надхвърля, в зависимост от компанията, пет или десет процента от стойността на автомобила. Ако вашият автомобил е застрахован, не трябва да надхвърля 10000 лв., в зависимост в коя компания е, 500 или 1000 лв. обезщетение.
Много често крайният потребител не може да прецени размера на щетите, защото има автомобили, които, като ги погледнеш, са едва леко ужулени или да кажем имат спукан фар, само че този фар струва няколко хиляди лева и това е много сложно да бъде предвидено. Когато става за въпрос за такъв тип щети аз съветвам да се консултират с някой от моя тип, за да премахнем възможността за грешка. Глупаво ще е да имате такъв тип щета, да сте платили х пари застраховка и да ви откажат, защото не сте си предвидили едно нещо. Когато ние преценим, че щетата ще е по-голяма, се взема документ от компетентните органи. Не че те с радост отиват да ги дават, защото това е ангажимент, който ми е окей, но в края на краищата, когато си търсиш правата, те няма как да ти откажат.
- Попитах за един приятел, както става ясно... Значи, след разговора ще Ви се обадя. Аз смятам, че това е много ценна информация и е важно да продължаваме да правим такива разговори, най-вече за хора, които се застраховат и после казват, че застрахователят е виновен или некачествен.
- Аз мога да Ви кажа, че мен лично ме боли най-много, когато отказа за изплащане на обезщетение е абсолютно основателен и се обослови на общите условия на застрахователя. А това, което клиентът казва първосигнално, е "Е, за какво го плащам аз това каско, повече няма да правя застраховка". Да, това е доброволна застраховка и никой не Ви кара насила да я правите, но като заявите застрахователна претенция, е хубаво да се знаят някои неща. Ако не искате да се затормозявате, обръщате се към застрахователния брокер. Аз съм сигурен, че и в моя екип и има много други сериозни брокери, които ще датат най-правилното решение така, че да не се стига до отказ.
- И за финал на разговора, Ви молим да отправите пожелание към хората, които четат този материал.
- В периода, в който се намираме, бих пожелал на хората да отидат на почивка, да заредят батериите, защото ако прекалено много работим със сигурност коефициента на полезна дейност пада, нужно е и да почиваме. Така че апелирам към всички, и към вас включително, защото знам вие колко работите, да намираме време за почивка, за да може да сме много по-продуктивни.
- Всъщност, това е едно много хубаво лятно пожелание! Благодаря Ви за това пожелание и ще се постарая да го изпълня максимално бързо и ефективно. Много ми беше приятно да си поговорим отново! Пожелавам Ви приятна вечер и Вие също да се възползвате от отправеното пожелание, и да отидете на море. До нови срещи!