.png)
Здравейте на всички, които четат днешното интервю на тема осветителни тела в маркетинга. Нашия специален гост е Станислава Костадинова от Voga Style, която ще ни разкаже малко повече за уникалната осветителни тела, които се предлагат в днешно време, които са изключително интелигентни, и в края на интервюто ще сподели за две иновативни лампи.
Преминаваме директно на въпросите:
Какво точно продавате. Дали са осветителни тела и лампи или е нещо друго, услуга?
В начина по който ние работим и сме създали нашата бизнес стратегия освен че продаваме осветителни тела, ние продаваме и услуга и клиентско изживяване. Тоест ние имаме няколко изисквания, които спазваме много стриктно. Първо до 24 часа трябва да се отговори на запитване на клиент, независимо какъв е той и независимо какво е запитването. Дори и да не можем да дадем същото осветително тяло, което той иска трябва да се потърси негов аналог. Така че освен осветителни тела продаваме и знанията си и труда си, даваме една пълна услуга на 100%. Ние сме бързи и качествени и обвъщаме индивидуално внимание на всеки клиент. Това за нас е много важно. Колкото и да е натоварващо за повечето хора за нас е много важно да се обръща и индивидуално внимание на всеки.
Тоест вие не продавате, а консултирате Вашите клиенти, като им обяснявате всяко едно решение на техните нужди.
Точно така! Също така ние предлагаме нещо по-подходящо, защото има хора, които нямат поглед над нещата - кое как би изглеждало, затова аз изисквам моите хора да имат развихрено въображение и да могат да предлагат нещо интересно и нещо различно на клиентите, защото има страшно интересни неща, но повечето хора се страхуват да действат и да ги сложат в домовете си или в офисите си и да видят какъв УАУ ефект ще има. Ето даваме пример, в който наша клиентка доведе нейна приятелка - частни клиенти. Стила на първата клиентка беше по-класически, като подбрахме подходящо интериорно осветление и тя доведе своя приятелка, чиито дом е обзаведен в Хавайски стил и съответно и предложихме осветителни тела, които са много различни от всички останали - те са класически полюлеи но са в морски цвят. Тя беше доста скептична, когато дойде да ги взема, но в последствие ни изпрати SMS, че много й харесат осветителните тела и ще си остави тях. Така че хубаво е човек освен да бърза, да си свърши работата, да дава сърцето си за това, което прави и да има малко по-различен поглед, да успява да убеждава клиентите, че това е нещото, което им трябва. Не е целта да им продадем някаква скъпа лампа и тя да не ми подхожда на интериора.
Клиентът идва и иска осветително тяло, което знае че съществува, но не знае всъщност за друго, което би му паснало, и си тръгва с друго. Идва с бюджет 1000лв., но всъщност когато види как му решавате проблема, си тръгва с нещо за 2000лв.
Всъщност точно така се случи. Тя дойде и каза бюджетът ми е 1000лв., а си поръча осветителни тела за 2800лв., защото ние успяхме да я убедим само по каталог, без да е виждала на живо, и тя си тръгна доволна.
Клиенти с какви проблеми имат нужда от вас без да го осъзнават? Какви проблеми решавате на различните клиенти?
В повечето случаи проблемите са свързани с това, че в момента тока е доста скъп, а големите офиси и складове са на промишлен ток, който е на тройна цена от нормалния. Аз имам едно професионално изкривяване, както обичам да казвам, и където и да вляза, първото нещо, което гледам е осветлението, защото това е в момента приоритетно и започвам да задавам въпроси, което е най-логичното нещо. Наскоро бях на среща в офис, в който осветлението беше потресаващо, и докато си говорихме в един момент прекъснах срещата и попитах "вие комфортно ли се чувствате тук?". Първо - имаше ехо. Аз представих акустичните лампи - вече има решение за ехото. Второ - беше много мрачно с потискаща обстановка. За мен на такива места трябва осветлението да бъде топло и когато влезеш да ти е светло и да кажеш "Тук се чувствам добре". Много хора не осъзнават, че всъщност светлината ги кара да се чувстват добре. Не напразно ние през деня се чувстваме по-позитивни, по-ползотворни, по-продуктивни, докато вечер не е така. Всичко е от светлината и много хора не го осъзнават. Когато им занеса една пробна лампа, която само слагам, за да видят разликата с тяхната светлина - тогава осъзнават, че имат проблем. Затова аз имам много мостри при себе си и когато отида на някое място и когато погледна за какво става въпрос, аз знам какви мостри да им занеса, за да видят разликата и те тогава започват да мислят, че има проблем. Проблема при нас е, че повечето хора си мислят, че осветлението не е толкова важно, което не е вярно.
Осветлението може да промени цялата обстановка в офиса и на хората да им се доработи.
Да, точно така е. Аз мисля, че в първото интервю казах за този тип осветление, което стимулира работния процес и продуктивността на хората и то го прави по такъв начин, че човека да не се чувства изморен, а напротив той да дава абсолютно с пълна сила цялата си продуктивност през целия ден без да осъзнава, че това всъщност се постига чрез една лампа. Много хора не го осъзнаваме за съжаление. За хората, които четат това интервю ще кажа - обърнете внимание на светлината на вашите работни места и ако не се чувствате добре или сте с главоболие, може да ми се обадите.
Разкажете ни малко повече какви са процесите по придобиване на нов клиент?
Поради наситеността на пазара в момента, за съжаление на доста некачествени продукти, да убедиш един клиент, който е решил да си обзаведе офиса с евтино осветление, а ти да му предложиш продукт който ще му свърши работа и който всъщност ще му излезе много по-евтино от евтиното е много трудно и това изисква много време. Трябва да бъдеш много убедителен и затова винаги отиваме подготвени на срещи с някоя мостра, за да можем да демонстрираме и след това, когато смятаме консумацията на на ток и сметките на ток, това което предлагаме винаги се оказва, че може да свали консумацията за електроенергия на половина. И това можем да го докажем, защото сме го правили. Така доста често придобивам нови клиенти. Другия начин, по който придобивам е точно доброто и персоналното отношение към тях, защото те винаги си тръгват доволни винаги се връщат с още двама или трима нови, които водят още двама и трима нови. Най-добрата реклама е от уста на уста. Ние залагаме на това - качествено обслужване, доказателство и демонстрация. Всичко това е най-добрият начин да намираме нови клиенти.
Дойде време да разкажем малко повече за двете иновативни лампи, които предлагате. Разкажете ни за тях. Едната е маркетингова, а другата е за сигурност в данните, разкажете повече.
В момента предстои да започнем да предлагаме два нови продукта. Единият е лампа, излъчваща интернет. На лампата, която излъчва интернет плюса й е че не може да бъде хакната. Ако вие работите с голяма база данни, ако сложите такъв тип лампи и получавате интернет през осветителните си тела, те не могат да бъдат хакнати, тоест хакерите въобще не могат да засекат какво се случва вътре в офиса или там където се работи. На тази лампа не й трябва рутер, което е голям плюс, защото дори и да не свети осветително тялото, то продължава да излъчва интернет. Но тъй като в момента все още е в процес на разработка, и интернета, който излъчва не е достатъчно силен, за да обхване един голям офис, когато е готова за пускане на пазара, а аз смятам че в следващото интервю може малко повече да разкажем и можем да дадем по-подробна техническа информация, защото все още е прототип.
Другото осветително тяло е маркетинговото тяло, което е много подходящо за вериги магазини, където много често има промоционални щандове. Какво прави това осветителното тяло? Например вие сте магазин за техника и решавате, че пускате на промоция два телефона и ги нареждате на този щанд, а осветителното тяло стоящо над щанда ви изпраща биометрични данни за това колко човека са се спрели пред този щанд, средно време- колко време се прекарали за да гледат и да мислят да оглеждат продукта пред щанда, което ви се подава като информация на всеки 24 часа, и по което вие сами може да си направите сметката дали вашата промоция е правилната , дали избора на продукти е правилния и колко всъщност вие сте продали от тези два продукта, които сте решили да пуснете в промоция. Така че тази лампа на много от собствениците на такива магазини би спестила ресурс от заплата на маркетолог, който трябва да следи промоциите и да ги прави.
Колко струва тази лампа?
Няма значение цената каква е, въпроса е какъв позитив носи, защото тази лампа се ползва постоянно, защото всички магазини имат промоции, няма магазин който да не прави промоция. Колко струва? Солидна сума, която един истински предприемач би си направил сметката, че в рамките на една година ще избие и вече ще бъде на печалба от нея.
Питаме понеже знаем какви бюджети се харчат за Google и Facebook точно, за да покажат тези метрики - колко човека ни видждат и се замислям дали тази лампа не е доста добро решение.
Точно това е, но повечето ми клиенти, които са с магазини когато видят цената се стряскат, но не си дават сметка. Ние ги питаме точно това "Каква заплата давате на маркетинг отдела си?", защото те могат да спестят от една заплата и осигуровки с една лампа и да получават дори в къщи докато си пият виното метриките и да проверяват днес колко човека са били пред промоцията, колко време са прекарали там - абсолютно пълна информация. Биометричните данни ,които предава лампата и изпраща на мобилно приложение, под формата на SMS или на имейл. Тя се настройва на какъв период от време да изпраща информация и ги изпраща дори и в табличен формат, което улеснява още повече и всъщност, ако седнеш и се замислиш ще се окаже, че може да спестиш много повече в един момент да бъдеш на огромни печалби от тази лампа вместо да плащаш ресурси, обучаване на персонал и т.н. Има вече много варианти и скоро всякакви технологии ще започнат да заемат местата на човешкия ресурс, което от една страна не е приемливо, но пък за повечето работодатели ще бъде доста изгодно.
Да благодарим на новите технологии и на хората като теб, които ги разпространяват.
За съжаление аз не виждам много да се налагат технологиите. Всъщност, когато се замислиш кой е най-ценният човешки ресурси на тези времена, ще откриеш, че това е времето. Вече през едно осветително тяло можеш да спестиш толкова много време и толкова много изхабени нерви, натоварвания и т.н. Хората трябва да се научат да ценят времето си, защото е ценно. Времето което ще отделиш да седнеш да проверяваш тази промоция, всъщност може да бъде спестено и на всеки 24 часа да получаваш информацията на готово и когато се прибереш да я провериш, защото ще бъде изпратена на имейла ти. Както и през това време, което ти ще изгубиш да правиш таблици и изчисления, всъщност можеш да свършиш нещо друго, което също да ти донесе печалба.