.png)
Подготовка за презентация
© Списание “Български предприемач”
© Фондация “Започни млад”
Този наръчник е съставен с информация, примери и насоки за най-успехша пезентация. Включва примери за неуспешни презентации, за да може да покаже разликата и дава насоки за подготвяне на лична презентация на бизнес идея.
Ако не можете да обясните мисията си с 30 думи или по-малко, продължавайте да работите върху съобщението си.
Правете представянето си кратко, ясно и на място, като го моделирате със следните примери на Ива Попова - член на управителния съвет на фондация “Започни млад”:
Когато стартирах бизнеса с дигиталните визитни картичкиprez 2017, ми беше пределно ясно пред какво предизвикателство се изправям. Повечето от отзивите, които чувах за идеята ми бяха от типа на „Та ние се намираме в България?! Тук хората хвърлят тонове салфетки всяка вечер в заведенията, а ти ще им говориш за пестене на хартия и дигитализация!“ И от една страна бяха прави. Това са фактите. И аз реших да ги променя. Моята мисия е да дигитализирам България и знаейки въпросната ситуация се отдадох на задълбочено 12 месечно проучване, за да намеря подходящата стратегия да достигна до пазара, който няма интерес да пести хартия или да се дигитализира. Не само да достигна до него, но и да ме чуе. Минаха 5 години откакто стартирах това проучване и с удивление мога да кажа, че решението далеч не беше подробна презентация. А напротив – кратко, ясно и шокиращо представяне, предизвикващо интерес, без особено много подробности. След десетки провалени срещи както и след още няколко пъти по толкова успешни, имам удоволствието да ви представя есенцията от триковете за перфектната първа презентация на SmartCard – компанията пионер в производството на дигитални визитни картички в цяла Европа. В следващите параграфи ще ви покажа как да моделирате комуникацията си спрямо опита ми. (Spoiler Alert: някои от тези примери показват какво НЕ трябва да правите, така че четете внимателно.)
И запомнете - нищо не е прекалено сложно, за да го обясните с 2 изречения!
Помислете за дължината на презентацията си като “стори” версията на вашия личен бранд.
Говоренето без да бързате (докато все още показвате страстта си към темата) демонстрира увереност и компетентност.
Недейте просто да прелитате докато се спъвате през разрушителна, импровизирана първа презентация, развълнувани от факта, че си видяли потенциален партньор.
Отделете същата грижа и внимание на начина, по който описвате себе си (и вашата компания), както отделяте и на вашето професионално облекло, брандиране и дизайн на продукта.
Можете да използвате тази стратегията за всичко - от намиране на работа / повишение до затваряне на нов клиент или инвеститор. Да останете крачка пред конкуренцията и да имате конкурентно предимство в индустрията означава винаги да се представяте в най-добрата възможна светлина. По-късно в тази глава ще дам примери за всеки от популярните варианти. Нека да започнем ...
Дефинирайте проблем
Обосновете как го решавате
Обяснете защо хората трябва да ви се доверяват
Опишете вашето стойностно предложение
Призив за действие
В следния шаблон за попълване на празния текст използвам едно изречение на точка, за да изясня структурата на тази система. Чувствайте се свободни да нарушите това правило, за да създадете естествения глас на вашата мисия. Докато практикувате речта си на глас, продължавайте да настройвате изразите си, за да звучи персонално и прецизно.
Един прост пример
Проблем: „[Тип клиент] често са разочаровани от усилията, които са необходими за [Действие].“
Решение: „[Вашето ново решение] елиминира нуждата от [старото решение на клиента].“
Защо Вие: „В продължение на [Продължителност], [Тип клиент] се доверите на [Вашата компания], за да предложи най-добрите решения в [Сферата на клиента].“
Стойност: „С [Вашето ново решение] можете [да похарчите / да спечелите повече] [време / пари] [Действие].“
Призив за действие: „Ще ви позвъня, за да научите повече за вашата ситуация (Вземете информация за контакт). Благодаря за отделеното време."
Ето че е ред на първата ви изява. Напишете своето първо представяне:
1……………………………………………………………………
2………………………………….…………………………………
3………………………………….…………………………………
4………………………………….…………………………………
5………………………………….…………………………………
Пример№1
Бъдете изчерпателни
“Медицинските работници често са разочаровани от усилията, необходими за ръчно събиране и стотици епикризи. EmergenSmart елиминира необходимостта от проследяване, събиране и анализиране на тези важни документи. Повече от 5 години Медицински центрове се доверяват на EmergenSmart , за да предоставят най-добрите решения в медицинските анализи. С нашия безопасен и надежден безпилотен софтуер можете да прекарате по-малко време в бюрокрация и да управлявате и подобрявате лечението. Ще ви позвъня, за да научите повече за вашата ситуация. Благодаря за отделеното време."
Когато правите представяне (или всяка друга презентация подобна на тази), може да искате да следвате подобен формат на речта като следния :
1. Въведение
Усмихнете се и направете „закачливо“ изявление, за да привлечете вниманието на вашата публика.
Представете се (и вашата компания).
Обяснете какво правите и защо го обичате.
2. Вие и вашата компания
Опишете приноса, който сте направили, включително проблемите, които сте решили.
Дайте кратък, ярък пример за вашата стойност.
Обяснете интереса си към вашия слушател (и).
3. Ползи
Опишете вашия продукт / услуга / решение.
Избройте начините, от които хората се възползват от работата с вас (вместо с вашите конкуренти).
Предоставете кратка история за доволен клиент.
4.Призив за действие
Поискайте подходящ отговор на това взаимодействие (информация за контакт, препоръка, среща и т.н.)
Когато работите с този модел, не забравяйте да се придържате към кратко представяне. В идеалния вариант - 5-6 изречения.
Разгледайте този пример и научете как да формулирате представянето си си в силни точки. Някои хора обичат да използват много думи, за да извадят идеите от главата си върху хартия.
Ако сте един от тези типове, напишете подробен първоначален проект на своята презентация, само за да подредите мислите си в ред.
След това прегледайте написаното няколко пъти и намерете начини да го оптимизирате с по-малко думи.
Най-явния признак за това, че разбирате идеята си до мозъка на костите, е че можете да я обясните лесно и кратко, така че да може да я разбере и някой, който я чува за първи път.
Пример№2
Бъдете изчерпателни
„Мразите ли събирането и подреждането на стотици епикризи? Аз съм Ива Попова от EmergenSmart . Обичам да свързвам медицински центрове с технологии като нашето решение за спешни случаи и епикризи EmergenSmart. Тук съм, за да се уча от вас, експертите. Нашата свободна система за подреждане и анализиране EmergenSmart превъзхожда ръчните методи от миналото, така че да ограничите хаоса в работата на служителите си. Спасихме един медицински център, в който служителите имаха над 40 часови работни седмици. Кога мога да посетя вашият медицински център, да демонстрирам нашия продукт и да се срещна с вашите служители? “
Ето един прост формат, който може да ви помогне да създадете най-добрата презентаця за вашите цели. Тази гъвкава структура може да отговаря на всичко - от интервюта за работа до срещи с инвеститори дори и в личния живот:
· Вземете вниманието
· Установете нуждата
· Задоволете тази нужда
· Визуализирайте последствията
· Призив за действие
Заявете, че искате повишение от Асистент по продуктови иновации в SmartCard до Chief Product Manager. Модeлирайте последователността на следната формула според мотивацията си и вашите нужди и направете бърза, 30-секундна презентация (за всеки, който ще слуша). Нека вашите колеги и мениджъри да знаят защо заслужавате тази възвишена позиция.
Ваш ред е:
1……………………………………………………………………
2………………………………….…………………………………
3………………………………….…………………………………
4………………………………….…………………………………
5………………………………….…………………………………
Пример№3
Моделирайте този формат според вашите нужди
- Ива, не мога да повярвам колко много медицински центрове се давят в бумащина и работят извънредно, а пациентите им дори не могат да носят със себе си всички минали епикризи. Просто миналата седмица получих алергична реакция и не можах да повярвам каква беше обстановката в спешното! Не би ли било чудесно, ако някой подреди този процес и го дигитализира в помощ на пациентите и медицинските центрове? Ще се радвам да изготвя проучване, план и прототип на такъв продукт. Ако добавим позиция Chief Product Manager, тя със сигурност ще се оправдае като увеличи продуктите, стойността, която носят, и печалбата. Искам веднага да започна! “
Без значение от желания от вас резултат, винаги си струва да представяте плановете си последователно и логично. Направете изказванията си кратки и точни, като споменавате само най-подходящите факти и възможности.
Ваш ред е:
1……………………………………………………………………
2………………………………….…………………………………
3………………………………….…………………………………
4………………………………….…………………………………
5………………………………….…………………………………
Процесът на презентацията
Понякога е добре да видите процеса в движение. Моделирайте уменията си за писане според следващия кратък пример „Стъпка по стъпка към презентацията“.
Пример№4
Работете с думи
1) Напишете всичките си идеи, независимо от броя на думите.
„Аз съм Ива Попова и искам любителите на предприемачеството и продажбите да си купят смарт NFC визитки и RFID блокиращи портфейли. Искам хората да се чувстват горди от своите визитки и портфейли и да разпространяват идеята за нашата марка. Нашата марка се казва SmartCard. Ние предлагаме дигитални решения за новата ера, одобрени от топ специалисти в сферата на технологиите в цяла Европа, които искат да спестят време и пари и да имат повече ресурси да инвестират в други аспекти на своята дейност. “
Ваш ред е:
1……………………………………………………………………
2………………………………….…………………………………
3………………………………….…………………………………
4………………………………….…………………………………
5………………………………….…………………………………
2) Отървете се от ненужните подробности Абзацът, който създадох в Стъпка 1, е добро начало, но мога да го направя по-добре. На първо място, мога да съкратя допълненията в края на дългите изречения:
„Аз съм Ива Попова и искам любителите на предприемачеството и продажбите да си купят смарт NFC визитки и RFID блокиращи портфейли. Искам хората да се чувстват горди от тях и да разпространяват идеята за нашата марка. Нашата марка се казва SmartCard. Ние предлагаме дигитални решения за новата ера, които искат спестяват време и пари, за да остават повече ресурси за инвестиции в други аспекти на практикуваната дейност. "
Ваш ред е:
1……………………………………………………………………
2………………………………….…………………………………
3………………………………….…………………………………
4………………………………….…………………………………
5………………………………….…………………………………
3) Премахнете всички объркващи или непознати жаргони от индустрията.
Трябва да премахна специфичния за технологиите език в последното изречение, за да не объркам слушателите. (Винаги мога да предоставя образователни материали, определящи тези термини при по-късни взаимодействия с моите клиенти.)
„Аз съм Ива Попова и искам любителите на предприемачеството и продажбите да си купят смарт визитки и защитни портфейли. Искам хората да се чувстват горди от тях и да разпространяват идеята за нашата марка. Нашата марка се казва SmartCard. Ние предлагаме дигитални решения за новата ера, които спестяват време и пари, за да остават повече ресурси за инвестиции в други аспекти на практикуваната дейност. "
Ваш ред е:
1……………………………………………………………………
2………………………………….…………………………………
3………………………………….…………………………………
4………………………………….…………………………………
5………………………………….…………………………………
4) Съкратете и свържете своите изречения
Можете да съобщите цялото си представяне бързо, ако ограничите използването на „ стоп думи “. Тези малки съединителни думи помагат на потока на изречения, но нямате нужда от толкова много, ако комбинирате 2-3 заедно.
„Аз съм Ива Попова и предприемачите купуват смарт визитките ми. Ние предлагаме дигитални решения за новата ера, които спестяват време и пари, за да остават повече ресурси за инвестиции в други аспекти на практикуваната дейност. "
Ваш ред е:
1……………………………………………………………………
2………………………………….…………………………………
3………………………………….…………………………………
4………………………………….…………………………………
5………………………………….…………………………………
5) Прегледайте и попитайте „Какво има в слушателя?“
Подредих ключовите си точки до разумна дължина. Преди да изгладя крайния си продукт, трябва да се уверя, че съм обърнал внимание на ползите, които клиентите могат да очакват от моя продукт. Разбира се, казах на хората какво прави продуктът, но в този пример продавам визитки, а не дронове.
„Аз съм Ива от SmartCard. Вземете си нашите смарт визитки, за да споделите любовта си към технологиите и да впечатлите хората, като популяризирате най-новите технологии. Ние предлагаме дигитални решения за хора, които искат да спестят време и пари.
Ваш ред е:
1……………………………………………………………………
2………………………………….…………………………………
3………………………………….…………………………………
4………………………………….…………………………………
5………………………………….…………………………………
6) Полирай речта си и подбери желания брой думи.
Този малък абзац казва всичко, което ми трябва. Представям както моя продукт за първо впечатление (който също наричам смарт визитка), така и моята голяма продажба ( RFID блокиращи портфейли).
Сега просто трябва да комбинирам въвеждането си с последното си изречение и да добавя няколко последни щрихи (например „време и пари“ станаха ресурси “и след това просто„ пестеливо “).
„Аз съм Ива от SmartCard . Предлагаме смарт визитки за умни предприемачи. Купете визитка, покажете, че обичате технологиите и впечатлете хората с тази невероятна нова технология. "
Намалих броя на думите си, добавих идея и усъвършенствах езика си. Със сходни усилия за вашето по-дълъго представяне можете да увеличите максимално силата си. Използвайте максимално ограниченото време и кажете най-много, което можете с по-малко думи!
Ваш ред е:
1……………………………………………………………………
2………………………………….…………………………………
3………………………………….…………………………………
4………………………………….…………………………………5………………………………….…………………………………
Примери, на които НЕ искате да подражавате
Пример№5
Избягвайте труизми(клишета), жаргон и хипербола
„Здрасти, аз съм Ива Павлова - тук съм, за да ви разкажа всичко за най-добрите визитки, конструирани някога. Военни не разполагат с нещо, което да може да се сравни с нашата технология. Със SmartCard, най-голямата световна корпорация, ще летите в небето над всичките си конкуренти, които не подозират колко ги задминавате! Ако работите, работете със SmartCard - и печелете битката срещу отживелиците! “
В този пример, аз не се сдържах и говорих, както бих на ентусиаст на технологии. Не само, че много от твърденията в това размиване са силно преувеличени (хипербола), също съм използвала жаргон.
Вместо да предоставям ясно и сбито съдържание, разточих всичко толкова много с безполезни и очевидни изявления, че нямах място за призив за действие.
Пример№6
Изтръгнете всички пълнежи и дразнещи изказвания
„Мразиш ли да носиш десетки визитки? Иска ли ти се да имаш само една? Не? Обичаш да имаш купища визитки и казваш: "оставете умните визитки на другите?" Е, аз съм Ива - елате, на страната на SmartCard. Не можете да сбъркате с тази система - тя е най-добрата в бизнеса. Искате ли да купите най-добрата визитка, която може да бъде купена някога? Е, давайте и я купете сега! “
Ако включите твърде много пълнежи като водещи точки, само ще дразните клиентите си. Не разтягай локуми ; искаш хората да те виждат като професионалист, който знае кога да не прекалява.
Не обиждайте вниманието на вашата публика, като пълните ушите им с необосновани твърдения. Не забравяйте да опишете истинската потребност на потребителите - и как вашият продукт / услуга го удовлетворява.
Пример№7
Не променяйте темата и не искайте много от хората
„Здрасти - Аз съм Ива Попова и искам да… искам да кажа, ако искаш, можеш… Купи SmartCard веднага, приятелю. Не е нужно да виждаш как работи - повярвай ми, когато казвам, че решава всичките ти проблеми, шампионе. Надявам се, че този продукт ти харесва, приятелю, защото не знам дали ... исках да кажа, че SmartCard е най-доброто решение за раздаването на визитни картички и ще спестиш много с него. Просто попитайте съседите си - всъщност, приятелю, купи по един за всеки от семейството си! ”
Нека си признаем, че никой няма да купува голяма част от подобен тип техника, невиждана и непроверена. Никой със сигурност няма да купи такава за своите приятели / семейство. Искайте от клиентите си твърде много и твърде рано и ще изглеждате глупаво. Също така, промяната на тона от нерешителен към ентусиазиран прави хората неприятни. Наричането на хората по неподходящи и непрофесионални начини и откъснването от средата на изречението те кара да звучиш напълно неискрено - сякаш това е първият ти ден на работа (или на планетата).
Извод
Придържайте се към примерите и съветите за презентация, които ви предложих по-рано в тази глава, и ще се представите с класа и стил. Отделете необходимото време, за да изваяте, полирате и практикувате речта си.
Перфектната презентация не може да продава сама; трябва да отдадете време и усилия, за да звучи естествено с най-добрия си глас.
Въпреки това, не отделяйте прекалено много време за това; следете времето си, за да сте сигурни, че прекарвате удачно време за този проект, без да се вманиачавате.
След като подготвите добра реч, трябва да я изпробвате в ситуации от реалния живот. Независимо дали продавате невероятно или некадърно първия път, ще спечелите опита, който трябва, за да продължите да се подобрявате.
Ще продължите да подобрявате уменията си за продажби през цялата си кариера; просто излез и започнете да говорите с хората - днес!
Ива Попова
Ива Попова е основател и главен оперативен директор на технологичната компания Smartcards.tech. Съосновател и технически директор на списание „Български
Предприемач“ (BEM.BG) с награда за медия на годината от „Награди за мода, стил и шоу бизнес“ 2021г. Автор на бизнес наръчника „Първо впечатление“ и ко-автор на „Как
да стартираш бизнес без собствен капитал“. Носител на наградата „Бизнес дама на годината“ в категория Млад Предприемач до 28 години през 2020 г. Ива Попова е
учредител и член на управителния съвет на фондация „Започни млад“.