.png)
Кратко ръководство за определяне на идеалния клиент от Климентина Койчева - маркетингов експерт в компанията за Linkedin маркетинг Passion4Growth.
Прочетете до края, ако ви е интересно как професионалните маркетолози определят идеалния клиент!
Успешното привличане на клиенти е решаващо за оцеляването и ръста на всеки бизнес. Всяка фирма, организация, или компания предлага продукти или услуги за точно определена целева аудитория. Затова е необходимо да се определи идеалния клиент, който би се възползвал от вашите оферти. Вашият продукт или услугатрябва да решава някакъв проблем или да удовлетворява определена нужда на вашия идеален клиент, заради която той би си купил точно това, което вие предлагате.
Ръководството формулира няколко аспекта, към които трябва да насочите рекламните си послания за постигане на вашите цели и удовлетвореност на потенциалните ви клиенти.
Най-добре е да се започне със съществуващите клиенти. Това ще помогне да се разбере настоящата ви аудитория и кои организации и компании са подходящи за предлагане на вашия продукт или услуги. Изборът на най -добрите ви десет клиенти може да помогне да създадете фокус около определен тип или таргет група. Обърнете внимание на различни фактори – индустрия, бюджет, размер на разход за ваши продукти, проблеми на клиентите.
Ако започвате нов бизнес и нямате настоящи клиенти, потърсете информацията чрезпроучване на пазара и анализ на конкурентите си.
С разрастването на вашия бизнес можете да коригирате профила на идеалния си клиент.
Преглед на съществуващите клиенти:
Да разгледаме по-подробно вече съществуващите ви клиенти. Нека определим кой ви носи доход и кой не. Може да направите пълен списък на всички съществуващи клиенти, като го наредите в низходящ ред: на върха са онези, с които сътрудничеството през последните 2-3 години е било най-често, а долу - тези, с които сте работили най -рядко.
Сега погледнете списъка през обектива за рентабилност. Вероятно ще откриете клиенти или дейности, които са напълно нерентабилни за вас. Определете кой продукт, услуга или канал генерира най -много приходи.
Продължаваме да работим със списъка. Сред клиентите ви има такива, които ви препоръчват на други. Това са доволни клиенти, на които вие и вашият бизнес давате точно това, от което се нуждаят. Доволните клиенти са в основата на идеалния портрет на клиента. Ако те са щастливи, след като работят с вас, това означава, че вие вършите работата си перфектно за тях.
Следва определянето на поведението на клиентите, техните нужди и желания. Отговорете си на въпроса какво точно ги подтиква да търсят вас, вашите продукти или услуги и какви стимули може да предложите, за да се обърнат именно към вас.
Демографски характеристики на идеалния клиент, ако той е физическо лице:
• На колко години е идеалният клиент? Всяка възрастова група има различни интереси, нужди и страхове. Ако вашата целева аудитория се състои от група клиенти с широк възрастов диапазон, разделете ги на подгрупи в проценти. Например хората на възраст 20-25 години съставляват 30% от купувачите, 25-30 години-40%, 30-35 години-20% и 35-40 години-10%.
• Какъв пол е идеалният клиент? Мъжете и жените вземат решения за покупка по различен начин, така че е изключително важно да се определи пола на купувачите. Ако вашите клиенти включват както мъже, така и жени, разделете ги на подгрупи, например мъже - 70%, жени - 30%.
• Къде живее идеалният клиент? Ако продавате стоки или предоставяте услуги без позоваване на конкретен град, тогава е важно да определите къде живее вашата целева аудитория в мегаполиси или малки градове. Ако работите само в определен град, разделете клиентите си по области.
• Какъв е социалният статус на идеалния клиент? Колко печели той? Има ли семейство и деца? Ако има семейство, кой взема решение за покупка - съпругът или съпругата? За кого работи? Какво е образованието му? Отново може да си направите списък с проценти.
• Какви проблеми (болки) има идеалният клиент? Какви проблеми, страхове, мечти и желания имат вашите клиенти, които могат да решат или реализират с помощта на вашия продукт или услуга. Колкото повече се справяте с проблемите и очакванията, толкова по-добре.
• Какви са критериите, по които идеалният клиент взема решение за покупка? Това, което е важно за него: марка, качество, ниска цена, скорост на доставка, отстъпки и бонуси или нещо друго. Дайте на идеалния си клиент това, което той иска.
• За какво идеалният купувач е готов да плати? Помислете за какво вашият клиент е готов да даде пари.
• Какво пречи на идеалния клиент да направи покупка? Какво ви липсва, за да завършите сделката? Може би вашият клиент не получава достатъчно полезна информация за продуктите, не може бързо да намери търсения продукт, имате ниско ниво на обслужване или няма възможност за плащане по банков път.
• Как ви намери идеалният клиент? От търсене в Интернет, от реклама или по съвет на приятел? Отговорите на тези въпроси ще ви помогнат да реализирате ефективна кампания за привличане на клиенти.
• С какво идеалният клиент се различава от другите купувачи? Това е най -трудният въпрос, но ако забележите разликите и ги използвате в маркетинговата си стратегия, можете да постигнете целта си и да увеличите клиентската си база.
Основна информация за идеалния клиент, ако е фирма, организация или компания:
В коя индустрия, сектор или бранш е организацията или фирмата?
Колко голяма е организацията или фирмата? Колко служители има и какви приходи?
От колко времесъществува фирмата (организация, компания)?
Къде се намират (държава, населено място)?
Как са позиционирани на пазара?
Колко голям е най-подходящият за вашите продукти или услуги отдел във фирмата (компанията)?
Какви хора с какви длъжностида адресирате офертата си?
Какво може да им попречи да изберат вашата оферта?
Каква цел ще постигне фирмата, ако избере вашият продукт или услуга?
Какъв е техният процес на вземане на решения?
Какви са основните им проблеми и може ли вашият продукт да реши някои от тях?
Добър начин да получите полезна информация е да интервюирате някои от клиентите си. Ако решите да направите това, можете да им предложите нещо в замяна на отделеното от тях време. По този начин и двете страни се възползвате от интервюто. Друг начин е да помолите клиентите да попълнят въпросник, а след това да анализирате данните от него.